Wandel im Handel. Handel im Wandel. Masse, Natur oder Kultur im Wein? 

Wohl noch nie war der Handel mit Wein einem solchen Strukturwandel unterworfen, wie wir ihn zur Zeit erleben. Das, was die Druckbranche vor zehn, fünfzehn Jahren durchgemacht hat, machen wir jetzt im Weinhandel durch. Bereits knapp 80 % aller hierzulande verkauften Weinflaschen stammen aus dem SB-Regal. Das waren bisher meist Importweine aus Nicht-Deutscher-Produktion. Nun haben die einschlägigen Discounter, vor allem aber die SB-Märkte wie Rewe und Edeka, Norma und Metro, seriösen Wein von seriösen Winzern in ihren Regalen stehen. Nicht mehr nur Billigtropfen aus der Industrieretorte, sondern Weine, die der Fachhandel in den letzten dreißig Jahren mühsam bekannt gemacht hat, zieren jetzt ihr Sortiment. In rasantem Tempo auch und vor allem aus Deutscher Spitzen-Produktion. Handel im Wandel.

Wer den internationalen Markt kennt wie wir, weiß, was vor 20 Jahren in Japan, Frankreich, England und Amerika passiert ist. Diese Länder nahmen die Entwicklung vorweg. In Frankreich z. B. verschwand der Fachhandel weitgehend, in Japan und den USA definierte er sich neu um zu überleben und in England arbeitet er teilweise mit den großen Strukturen zusammen. Wir waren also gewarnt, sahen kommen, was kommen musste.

Hierzulande lamentiert der Fachhandel zwar, Konsequenzen aus dem Wandel im Handel zieht er aber kaum. Er scheint kaum wahrhaben zu wollen, wie sehr er im Internet von Vertriebsmodellen bedroht wird, die qualitativ aufrüsten und so viel fremdes Investorengeld verbraten können, daß sie laut und protzig werben können, wie es im seriösen Weinhandel nie möglich sein wird, weil das unsere Margen nicht hergeben. Neu ist an den meisten dieser neuen Vertriebskonzepte nicht viel. Auch sie verkaufen meist nur über Preisnachlässe und obskure Bewertungen, doch inzwischen mischen dort viele bekannte deutsche Winzer mit und machen damit jenen Fachhändlern, die ihnen den Markt aufgebaut haben, Konkurrenz. Das zeigt, wie wenig bzw. gar nicht seitens der Winzerschaft über Vertriebsqualität nachgedacht wird und wie sehr wir im Fachhandel vom Wandel im Handel betroffen sind.

Während die einen im Handel also weiter schlafen, haben sich andere auf die Suche nach neuer Identität gemacht. So suchen die Noblen unter den Weinhändlern ihr Heil in edlen, auf jeden Fall aber teuren Flaschen mit vielen Parkerpunkten, andere meinen, mit immer größeren Sortimenten ihre Kompetenz unter Beweis stellen zu müssen, andere konzentrieren sich auf das für sie Wesentliche, und eine neue Spezies unter den Weinhändlern widmet sich Orange Wines und Naturweinen.

Seit sich die großen Handelsketten mit seriösem Wein beschäftigen, drängt es immer mehr Winzer, die in den letzten Jahren zu Geld und Ansehen kamen, in deren Selbstbedienungsregale. Deren Reiz scheinen sie kaum widerstehen zu können, weil sie für ihre Verhältnisse vielfach zu groß geworden sind, ihre Produktion aber nicht mehr so schnell umschlagen, wie es der finanzielle Druck verlangt. Die Nachfrage hat sich durch die Omnipräsenz der Weine auf dem Markt spürbar verlangsamt. Deshalb sind viele Winzer, statt im Weinberg zu stehen, ständig unterwegs, um ihren Wein zu verkaufen. Vom Weinberg zum Schreibtisch. Eine sehr häufige Metamorphose unter bekannten Winzern.

Wir bieten seit 1985 deutsche Weine an. Der Anfang war hart und es hat lange gedauert, bis wir deutsche Weine in sinnvoller Menge verkaufen konnten. Heute, wo es VDP-Weine bei Rewe und Edeka gibt, in manchen Centern in voller Breite und per Verkostung mit den Spitzenwinzern selbst vor Ort, und wo selbst bei Lidl ein VDP-Betrieb gelistet ist, ist der Dampf aus dem deutschen Wein bei uns raus. Selbst die GGs, das beste, was Deutschland zu bieten hat, genießen nicht mehr das Interesse der Kunden, das sie bis vor kurzem noch zu heiß begehrten Objekten der Begierde machte. Tempi passati. Die schnelle und nachhaltige Inflation deutschen Weines im Handel bis in die vermeintliche Spitze hinein zeitigt Folgen. Der Fachhandel hat als Zugpferd ausgedient. Stattdessen bedient man neue Vertriebskonzepte, smart, ohne Lagerkosten, das bißchen Flaschen verschicken ab Hof, das macht nichts und geht nebenbei . . .

Wir haben es vorausgesehen. Deshalb ziehen nun wir weiter. Wer uns durch Erfolg zu groß geworden ist und an allen Ecken und Enden des Marktes zu finden ist, soll als Marke sein Dasein fristen, nicht aber in unserem Programm. Guten Wein von Winzern, die täglich noch selber im Weinberg stehen, gibt es mehr, als es Kunden dafür gibt. Die Kunst, als Winzer so groß (oder klein) zu bleiben, daß man das eigene Profil kontinuierlich zu schärfen versteht, statt Moden und Trends hinterherlaufen zu müssen, den Betrieb im Weinberg wie im Keller bis ins Detail im Griff zu haben und den Vertrieb entspannt und organisch der Größe und Qualität der Produktion anzupassen, beherrschen nur wenige. Winzer und Fachhandel am Scheideweg?

Solange dem deutschen Weinhandel nichts anderes einfällt, als nur über Preisnachlässe und anonyme Punkte als Argument zu verkaufen, solange wird es schwierig sein, gutem Wein den Wert zu vermitteln, den er dringend braucht, um auf dem Markt überleben zu können. Das muss kommen und wird kommen, wird aber wohl eher über den Erfolg auf den Auslandsmärkten getrieben sein, der zu uns zurückschwappt, als über kompetente Kommunikation seitens des Fachhandels. Dort scheint sich derzeit niemand mit dem Wert und der Zukunft des Weines belasten zu wollen. Macht Arbeit. Schwierige Zeiten für das Gute im Wein.

Wir engagieren uns für Winzer, die mit klarem Konzept eine Vision verfolgen. Die in idealer Betriebsgröße Weine produzieren, die »radikal anders« sind, weil sie etwas zu erzählen haben, emotional oder intellektuell berühren, fordern oder entspannen und mutig Individualität und Vielfalt wagen. Solche Weine stehen nicht im Selbstbedienungsregal. Sie verkaufen sich nicht von alleine, müssen »anders« vertrieben werden. Wir sind groß genug, um international mitspielen zu können, aber klein genug, um uns ein anspruchsvoll persönliches Weinprogramm derart avantgardistischer Winzer leisten zu können. Wir haben nicht umsonst beschlossen, so zu bleiben, wie wir sind. Klein, fein, schlagkräftig, innovativ und visionär, ohne daß uns der Markt zu irgendetwas zwingt. Eine luxuriöse Position im Markt, die wir hegen und pflegen.

Wir stellen uns also den Herausforderungen der Zukunft sehenden Auges.

Wir kämpfen für das »Fach« im Fachhandel, für Kompetenz, Neugierde und Offenheit Neuem gegenüber. Wir wagen Meinung und stehen für eines der originellen und ambitionierten Weinprogramme Deutschlands.

Wir haben uns für die uralte Kultur des Weines entschieden, statt nur für Natur im Glas. Erst die Geschichte seiner Kultur macht Wein zu dem, was wir als Weingenuss suchen und schätzen.

Wir halten den Trend der Naturweine nicht nur für spannend, sondern für wichtig, hilft er uns doch dabei, Wein und seinen Genuss entscheidend weiter entwickeln zu können.

Der Stachel im Fleisch zu sein, ist uns nach all den Jahren so selbstverständlich geworden, wie die Fähigkeit, Entwicklungen und Trends nicht nur frühzeitig zu erkennen, sondern mitzugestalten. Auf den Wandel im Handel und die innovative Kraft der Natur im Wein.

Rechts oben listen wir die Weine, die wir im Video besprochen und genossen haben. Das Bild oben zeigt rare Handwerkskunst im Weinberg: Weide statt Plastik.